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阀门世界亚洲:访依蔼希(江苏)管道控制系统有限公司销售总监徐
来源:阀门世界亚洲    作者:   发布时间:2019/11/9 14:36:03

优质的(de)(de)国(guo)际品(pin)(pin)牌(pai)一直(zhi)在(zai)国(guo)内的(de)(de)阀门应用市场(chang)(chang)(chang)保有举足轻重的(de)(de)影响(xiang)力(li)(li)。然而(er),近(jin)年来,随着(zhe)(zhe)国(guo)内阀门企业的(de)(de)迅猛发展,在(zai)质量、管(guan)理与服务上的(de)(de)不断提(ti)升,使得一些国(guo)际品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)优势(shi)与影响(xiang)力(li)(li)渐弱,尤其(qi)是服务与成(cheng)本方面(mian)。在(zai)这(zhei)种情况(kuang)下,中国(guo)市场(chang)(chang)(chang)这(zhei)块蛋糕的(de)(de)诱惑(huo)力(li)(li)却从未(wei)减弱,甚(shen)至一直(zhi)在(zai)吸(xi)引(yin)着(zhe)(zhe)新玩家(jia)的(de)(de)加入(ru)。面(mian)对如此激烈的(de)(de)市场(chang)(chang)(chang)竞争,海外品(pin)(pin)牌(pai)如何稳住(zhu)阵脚,保持优势(shi),以期再下一城(cheng),是当下必(bi)须要思考的(de)(de)紧要问题。

近期(qi),我(wo)们(men)采(cai)访到了依蔼希(江苏)管(guan)道控(kong)制系(xi)统有限公司的(de)(de)销售总(zong)监徐文涛先生(sheng)。作为意(yi)大利自控(kong)阀(fa)门品牌埃克美迅(xun)的(de)(de)中国区独(du)资子公司,徐总(zong)以切身经验同(tong)我(wo)们(men)分享并探讨了当前市场环境下海(hai)外品牌如何在产品定位、服务、创新上不断提升,实现(xian)长远发展。

定位决定地位,思路决定出路

在(zai)(zai)徐文涛看来,阀(fa)门企业(ye)大体(ti)分为(wei)两大类:规(gui)模(mo)化(hua)和定(ding)制(zhi)化(hua)。所谓(wei)规(gui)模(mo)化(hua),是(shi)指那些(xie)加工设(she)备齐全(quan)、厂房规(gui)模(mo)化(hua)、管理(li)正规(gui),在(zai)(zai)成(cheng)本控制(zhi)上有(you)相当优势的企业(ye)。而定(ding)制(zhi)化(hua),一方(fang)面是(shi)指专(zhuan)注于发(fa)掘用(yong)户体(ti)验,通(tong)过定(ding)制(zhi)化(hua)满足用(yong)户特别(bie)需求(qiu);或开拓细分市(shi)场,解(jie)决别(bie)人难以解(jie)决的问题。“成(cheng)功的方(fang)式有(you)很多种,主要(yao)看每个企业(ye)以何种角度(du)去挖掘市(shi)场需求(qiu)。”徐总如是(shi)说。

“以埃克美迅为例(li),我(wo)(wo)们(men)(men)选(xuan)择的(de)(de)就是(shi)定(ding)制化的(de)(de)定(ding)位(wei)。我(wo)(wo)们(men)(men)的(de)(de)主打产(chan)品是(shi)九十(shi)度角的(de)(de)球阀(fa)(fa)和蝶(die)阀(fa)(fa)以及直行(xing)程控(kong)制阀(fa)(fa),可(ke)应(ying)用(yong)(yong)(yong)于很(hen)多行(xing)业(ye),如(ru)油气、化工(gong)、电力(li)、环保、水处理等(deng)(deng)等(deng)(deng)。因此(ci),我(wo)(wo)们(men)(men)将定(ding)位(wei)集(ji)中在‘苛刻工(gong)况下(xia)的(de)(de)解(jie)决方案’,偏(pian)重参与一些有挑战(zhan)性(xing)的(de)(de)应(ying)用(yong)(yong)(yong)和工(gong)况。例(li)如(ru),我(wo)(wo)们(men)(men)既能(neng)做(zuo)大到四米的(de)(de)超(chao)大流量(liang),也(ye)可(ke)以做(zuo)到非常精(jing)小的(de)(de),低于CV0.03范围内的(de)(de)有效控(kong)制;对(dui)于高温高压(ya),我(wo)(wo)们(men)(men)做(zuo)过(guo)4500磅的(de)(de)金属(shu)密(mi)封球阀(fa)(fa),也(ye)为冶金行(xing)业(ye)定(ding)制过(guo)1300摄(she)氏度高温的(de)(de)蝶(die)阀(fa)(fa)等(deng)(deng);此(ci)外,我(wo)(wo)们(men)(men)的(de)(de)双偏(pian)心蝶(die)阀(fa)(fa)产(chan)品也(ye)曾应(ying)用(yong)(yong)(yong)于空分行(xing)业(ye),开关频次可(ke)达150万次;而在耐(nai)磨耐(nai)冲刷方面(mian),我(wo)(wo)们(men)(men)采用(yong)(yong)(yong)一种(zhong)特殊的(de)(de)喷涂(tu)方式即金刚石喷涂(tu),其(qi)抗冲刷和磨损能(neng)力(li)是(shi)普通碳化钨寿(shou)命的(de)(de)5-10倍……这(zhei)样的(de)(de)例(li)子(zi)不胜枚举。我(wo)(wo)们(men)(men)明(ming)确‘严(yan)苛工(gong)况’定(ding)位(wei),并(bing)倾力(li)致力(li)于解(jie)决各种(zhong)棘(ji)手问题,因此(ci)很(hen)多客(ke)户在遇到问题时(shi)很(hen)自(zi)然地就会想(xiang)到我(wo)(wo)们(men)(men),为我(wo)(wo)们(men)(men)赢得了更多业(ye)绩和口碑。”徐总介绍道。

创新以用户体验为核心

国(guo)产(chan)化(hua)的推进(jin)确实给(ji)很多(duo)国(guo)产(chan)企(qi)业(ye)注入了一(yi)支强心针,同时,也为(wei)海外(wai)品牌带来(lai)了挑(tiao)战。同样,作为(wei)来(lai)自意大利(li)的海外(wai)品牌,埃克美(mei)迅于2005年进(jin)入中(zhong)国(guo)市场,后随着业(ye)务(wu)量的扩大,于2012年成(cheng)(cheng)立(li)了外(wai)商(shang)独(du)资(zi)(zi)公司;当面(mian)临国(guo)产(chan)化(hua)趋势日渐(jian)清晰(xi)的情(qing)况下(xia),其于2017年在中(zhong)国(guo)成(cheng)(cheng)立(li)独(du)资(zi)(zi)组装工厂,努力(li)实现部分产(chan)品的“国(guo)产(chan)化(hua)”,提升服务(wu)品质。

徐总(zong)表示:“实际上,自(zi)从进入中(zhong)(zhong)国市场以来(lai),尤其是当国产(chan)化趋势(shi)逐(zhu)渐扩大(da),我们一(yi)直在(zai)(zai)(zai)思考企业的(de)(de)(de)(de)(de)核心价值。在(zai)(zai)(zai)我看来(lai),提升产(chan)品质(zhi)量与稳定性是阀(fa)门(men)企业参与市场竞争的(de)(de)(de)(de)(de)基础,在(zai)(zai)(zai)此之外,应当被(bei)予以主要关注的(de)(de)(de)(de)(de)是恰恰是服务。有(you)些(xie)问(wen)题(ti)对(dui)(dui)于阀(fa)门(men)厂(chang)来(lai)说(shuo)(shuo)只是非(fei)常细微(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)调整,而对(dui)(dui)现场操作(zuo)人(ren)员来(lai)说(shuo)(shuo)所(suo)带来(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)体(ti)验是天差地别的(de)(de)(de)(de)(de)。前年(nian)年(nian)底我曾去一(yi)个(ge)(ge)炼厂(chang)做技术交流,有(you)一(yi)款阀(fa)门(men)因介质(zhi)堆(dui)积(ji)会出现开关故障(zhang)和泄漏问(wen)题(ti)。因为(wei)不(bu)(bu)是危险介质(zhi),所(suo)以一(yi)直没有(you)得(de)到重视。但(dan)近期随着环保力度的(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)大(da),其外漏问(wen)题(ti)愈演愈烈,为(wei)该厂(chang)造成非(fei)常大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)困(kun)扰。我们的(de)(de)(de)(de)(de)设计工(gong)程(cheng)师在(zai)(zai)(zai)了(le)解(jie)过后(hou),只做了(le)一(yi)个(ge)(ge)很小的(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)(gai)动,将(jiang)两个(ge)(ge)阀(fa)座(zuo)拼在(zai)(zai)(zai)一(yi)起(qi),在(zai)(zai)(zai)底部开了(le)一(yi)个(ge)(ge)排污口,有(you)吹(chui)扫(sao)功能(neng),避免了(le)开关过程(cheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)杂(za)质(zhi)下漏,不(bu)(bu)仅解(jie)决了(le)堆(dui)积(ji)问(wen)题(ti),也(ye)使(shi)得(de)开关更(geng)加(jia)容易和顺畅(chang)。实际上这(zhei)是一(yi)个(ge)(ge)非(fei)常细小的(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)(gai)进,从技术上讲并不(bu)(bu)困(kun)难,但(dan)对(dui)(dui)用(yong)户来(lai)说(shuo)(shuo)体(ti)验则大(da)为(wei)不(bu)(bu)同。因此,阀(fa)门(men)厂(chang)更(geng)需要利用(yong)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)优势(shi)去引导客(ke)户获(huo)得(de)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)体(ti)验,这(zhei)对(dui)(dui)阀(fa)门(men)企业,无(wu)论(lun)海内外的(de)(de)(de)(de)(de)企业来(lai)说(shuo)(shuo),都是大(da)有(you)裨益的(de)(de)(de)(de)(de)。因此,我最为(wei)看重的(de)(de)(de)(de)(de)是和一(yi)线使(shi)用(yong)人(ren)员、工(gong)艺工(gong)程(cheng)师和仪表工(gong)程(cheng)师三大(da)人(ren)群的(de)(de)(de)(de)(de)沟通,这(zhei)也(ye)是我们企业产(chan)品及市场更(geng)新最前沿的(de)(de)(de)(de)(de)信息来(lai)源。”

让流程工业来的更加简单

谈及阀门企业未来的(de)(de)(de)发展,徐总认为(wei)一定是越(yue)来越(yue)“简单”的(de)(de)(de)——“首先,如(ru)我前面所说,作为(wei)工业品,一定要让(rang)(rang)产品更安全(quan)和可(ke)靠。第(di)二,我们要从绿色环保(bao)的(de)(de)(de)角度出发,如(ru)实现阀体(ti)的(de)(de)(de)3D打(da)印技术等。第(di)三,要让(rang)(rang)用户操作更简单便捷,如(ru)定位器产品,已(yi)从最(zui)早的(de)(de)(de)机械化过(guo)渡到如(ru)今的(de)(de)(de)智(zhi)能型(xing)。第(di)四,则是提升我们自身生产自动(dong)化的(de)(de)(de)程度。对于这四点,我想国内外品牌都不外如(ru)是 ”。

徐总继(ji)续道:“事实上,目前国(guo)内外优秀品(pin)牌在常规的(de)(de)(de)(de)(de)工艺(yi)阀(fa)上差(cha)距(ju)很(hen)小,基本上国(guo)外能(neng)做的(de)(de)(de)(de)(de)国(guo)内也能(neng)做,甚至(zhi)更好。但(dan)我个人认(ren)为(wei),进口品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要优势在于提供成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)套(tao)解(jie)决方(fang)案。不可否认(ren),国(guo)产阀(fa)门做单一(yi)产品(pin)具有很(hen)强的(de)(de)(de)(de)(de)竞争力,但(dan)是(shi)成(cheng)套(tao)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案是(shi)需要大量时间和经验的(de)(de)(de)(de)(de)积累,这也是(shi)保证品(pin)质的(de)(de)(de)(de)(de)重要因素(su)。”

十(shi)数年来在阀门行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)(ye)兢(jing)兢(jing)业(ye)(ye)(ye)业(ye)(ye)(ye),令徐文涛印象(xiang)最(zui)深刻的是(shi)(shi)刚(gang)入(ru)行(xing)(xing)(xing)时一(yi)(yi)位“启蒙导师(shi)”对他说的话——“我(wo)从(cong)事阀门行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)(ye)二十(shi)多年来,却(que)始终(zhong)觉得自己刚(gang)入(ru)行(xing)(xing)(xing)”。徐总说:“那时我(wo)就在想,阀门行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)一(yi)(yi)个怎样高(gao)深的行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)(ye)。”也正是(shi)(shi)从(cong)那时起,他始终(zhong)要求自己保(bao)持谦虚(xu)、学习、和热情的态度,面(mian)对来自企(qi)业(ye)(ye)(ye)、来自行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)(ye)及市场的每一(yi)(yi)个挑战。问及未来的发(fa)展方向,徐总表示:“今(jin)年是(shi)(shi)我(wo)们(men)企(qi)业(ye)(ye)(ye)成立40周年的纪念,我(wo)希(xi)望(wang)能够(gou)参与并见证它成为百年企(qi)业(ye)(ye)(ye)!”